Ведение переговоров

Фактические переговоры начинаются с официального заявления заинтересованности сторон в проведении сделки или даже в стабильных коммерческих отношениях. Процесс эффективных переговоров состоит из последовательности контактов и раундов обсуждений, встреч, выступлений и обмена информацией, уступок, возражений и т. д. которые постепенно приводят к соглашению воли между сторонами. В ходе этого процесса можно разграничить четыре этапа с относительно различным содержанием: а) протокол открытия и представления, б) обмен информацией и изложение позиций, в) аргументация, убеждение и возражения, г) уступки и окончательное соглашение.

a) Протокол представления и контактный пункт являются начальной частью переговоров, которая, очевидно, посвящена любым другим проблемам, помимо тех, которые касаются фактических переговоров. Презентации сделаны, фразы вежливости изменены, предложены небольшие символические подарки, проведены дискуссии о семье, общем знании, погоде, спорте, политике и т. Д. Это необходимое и полезное введение, объяснимое тем, что переговоры — это процесс межчеловеческого общения, в котором должны быть найдены соответствующий язык и отношение. Обычно это длится менее 10 минут.

Уточненный протокол и небольшие услуги могут влиять на большие решения. Хорошая еда, приятная атмосфера и небольшие подарки не означают нескольких советов или взяток. В деловом мире нет ничего коррумпированного в удовлетворении маленьких удовольствий, даже при невысказанном намерении сделать партнера более восприимчивым и доступным. Недостаточный бюджет протоколов делает переговоры трудными и трудоемкими.

б) Обмен сообщениями и передача позиций — это этап, на котором стороны предоставляют друг другу информацию о предмете переговоров и обсуждаемых вопросах. Уточните позиции, заявленные в ходе переговоров, и постройте на основе последующей аргументации.

Раскрытие намерений и позиций на переговорах может быть сделано путем предъявления общих претензий, таких как: «В последних сделках наша компания не принимала нормы прибыли ниже 15%».

Обязательства передаются через неточные формулировки, имеющие характер общности: «… мы осуществили поставки в самые сжатые сроки нашим предпочтительным партнерам».

Возбуждение претензий на следующих этапах объявляется выражением признательности, например: «… Уровень цен, который вы объявляете, значительно ниже (выше) наших ожиданий».

Независимо от создавшейся ситуации, предложения тщательно продуманы и находятся в пределах самой совершенной вежливости.

Связь между партнерами также должна соответствовать определенным техническим требованиям, таким как:

запуск проблемы только после определенного ожидания реакции, вызванной для партнера,

с самого начала принято, что обсуждение приведет к определенным изменениям в собственных рассуждениях,

используется логическая аргументация или преимущественно эмоциональная аргументация, в зависимости от структуры личности партнеров,

различные решения обсуждаются с тактом и деликатностью или, при необходимости, с твердостью и авторитетом.

Важной ролью в достижении открытого и последовательного общения является способность партнеров идти на уступки и компромиссы .

в) Аргументация и убеждение являются следующей фазой и могут быть более или менее точно определены предыдущей фазой. Например, для американцев разграничение совершенно ясно, но для японцев или китайцев это просто невозможно.

Роль этого этапа заключается в укреплении уже изложенных позиций на переговорах посредством аргументов, доказательств и демонстраций . Перед собеседником представлено столько элементов, сколько необходимо и достаточно. Не больше, не меньше. Аргументы формулируются таким образом, чтобы их понимал партнер. Они должны быть четкими и упорядоченными в отношении преследуемых интересов. Избегайте превосходной степени и напыщенных или искусственных составов.

Сила убеждения уменьшается, когда в дискурсе слишком много прилагательных. Наоборот, доверие возрастает, когда дискурс является конкретным и точным. В частности, это означает много имен, номеров и мест. Примеры увеличивают силу убеждения.

Чтобы быть еще более убедительным, аргумент должен быть подкреплен различными вспомогательными средствами, которые задействуют сенсорное устройство, в том смысле, что он обращается непосредственно к чувствам: фотографии, демонстрационные монтажные работы, образцы, графики, статьи и вырезки из прессы, отрывки из руководств, специализированных публикаций, конкретные случаи. и так далее Двух-трехминутная демонстрация может быть более убедительной, чем целые часы описательных объяснений.

Различные тактики давления, некоторые из которых основаны на положительном влиянии, другие основаны на отрицательном влиянии, могут использоваться для усиления аргументов и усиления убеждения партнера.

Из категории тактики с положительным влиянием можно выделить обещания, рекомендации и награды .

Обещание: «Позже, если вы купите больше, мы также можем доставить в коммерческий кредит …»

Обещать в разумных пределах — значит давать надежду. Надежда связывает так же как обещания. Если концессию нельзя забрать, желательно получить хотя бы одно обещание.

Рекомендация: «На рынок A вы входите с отметкой Y, а на рынок B вы входите с нашей отметкой …»

Часто рекомендации принимают форму более расплывчатого, более завуалированного вида обещания, которое напрямую не затрагивает, а зависит от поведения определенного партнера.

Награда (уступки в обмен): «Дайте нам эксклюзивность на рынке, и мы откажемся от двух процентов от цены …»

В классе тактики убеждения с негативным влиянием встречаются предупреждение, угроза и репрессии .

Предупреждение: «Если мы не достигнем удовлетворительного соглашения, мы можем связаться с вашими клиентами напрямую или через кого-то еще …»

Угроза: «В случае, если вы не делаете рождественские поставки, мне, возможно, придется найти другого поставщика …»

Репрессии: «Вы излишне откладывали принятие разумных условий, поэтому мы отменили эксклюзивность для региона X и временно приостановили переговоры».

Ни в коем случае убеждение не ограничивается только устными сообщениями. Ресурсы металлоупаковки и языка тела брошены в бой. Они могут говорить больше, быстрее и оказывать большее и более тонкое психологическое давление, чем устные сообщения. Здесь вы найдете: тон и перегибы голоса, акцентирование слов, ритм речи и паузы между словами или перефразами, кашель или шипение, тишину, активное слушание, улыбку и хмурый взгляд, взгляды, мимику, позу, жесты, одежду и внешний вид.

г) Концессии и соглашения являются предметом озабоченности на последнем этапе переговоров или в последней части раунда переговоров. Партнеры, смирившиеся с тем, что им удалось «схватить» или удержать, становятся более уступчивыми и могут заключить сделку. Тем не менее, хороший переговорщик будет продолжать спорить, пока партнер делает то же самое. Точка, в которой переговоры могут быть завершены, иногда может быть определена тем фактом, что партнеры, уставшие или спешащие, имеют дело с сопутствующими вопросами, такими как, где документы будут подписаны или как будет соблюдаться соглашение.

Соглашение может быть получено глобально, в одном раунде, или оно может быть получено последовательно, в форме частичных соглашений, согласованных в нескольких последовательных раундах или по нескольким отдельным вопросам. Если бы переговоры велись честно и правильно и если стороны находились в конфликте или расхождении, соглашение неизбежно означало бы компромисс, приемлемый для всех участников переговоров.

Без уступок и компромиссов невозможно достичь соглашения, приемлемого и выгодного для всех сторон.

Концессия представляет собой односторонний отказ одной из сторон от одной или нескольких заявленных позиций с целью создания условий, благоприятствующих соглашению. Психологический закон взаимности означает, что концессии также реагируют на уступки.

В практике переговоров могут быть реальные уступки и ложные или формальные уступки. Настоящие уступки основаны на реальном интересе концессионного партнера, а ложная уступка — только на отказе от некоторых формальных требований. Ложная уступка — это простая техника или простой прием переговоров.

Компромиссом является предоставление взаимных и компенсационных уступок, чтобы разблокировать переговоры и дать возможность сторонам договориться: «Если бы я сделал это для вас, что бы вы предложили мне взамен?»

Более того, весь переговорный процесс означает серию уступок и компромиссов, которые участники переговоров предлагают или принимают, пытаясь защитить свои собственные позиции, не ударяя излишне или слишком сильно в позиции противника.

Возражения . В случае отсутствия уступок должны быть сформулированы возражения. Это могут быть формальные возражения, то есть сделанные из тактических соображений, и в этом случае их легче рассеять, но они также могут быть реальными, основанными на интересах и устойчивых позициях. В этом случае борьба с возражениями невозможна без сильных контраргументов .

Хорошие переговорщики не боятся возражений. Психологически, возражение является подтверждением интереса партнера и признаком того, что направление хорошее. Возражение может быть признаком того, что партнер сомневается и нуждается в новой информации или небольшом стимуле для принятия решения. Есть, конечно, ложные или тактические возражения, которые сформулированы именно для того, чтобы скрыть реальную проблему. Независимо от характера возражений, к ним следует относиться со всем вниманием, компетентностью, вежливостью и добротой. Возражения будут тщательно отмечены.

Между методами борьбы с возражениями можно сохранить:

использование возражений в качестве отправной точки для формулирования и запуска контраргументов. На самом деле, большой секрет в рассмотрении возражений состоит в том, чтобы дать партнеру удовлетворение от того, что его слушают, понимают и относятся серьезно

отсрочки и временного обхода путем направления разрешения возражения на другой момент спустя после согласования вопросов, по которым существует консенсус,

переформулировать возражение, чтобы обнародовать его в более доступных терминах и решить его постепенно или поэтапно, начиная со светлых аспектов и заканчивая жесткими,

избегать и полностью игнорировать возражения с помощью невербальной тактики, такой как молчание и послушание, когда есть подозрение на формальные возражения,

предложение компенсации или вознаграждения и эквивалентные выгоды, которые относятся к другим частям и последовательностям в окончательном соглашении,

предвидеть возражение и формулировать его до того, как это сделает партнер, стараясь подчеркнуть его недостатки и отсутствие оснований.

Примирение — это действие, скорее неформальное и несистематическое, когда третье физическое или юридическое лицо вмешивается в конфликтующие стороны, пытаясь вернуть их за стол переговоров для достижения соглашения.

Посредничество является более активной формой вмешательства в отношения между сторонами в конфликте, в котором третья сторона играет активную роль, в том числе за столом переговоров, где стороны могут принять согласительные процедуры, предложенные посредником.

Арбитраж — это форма посредничества, при которой решение или процедура, предлагаемая арбитром, становится обязательной для сторон в споре. Это происходит как в формализованном (обязательном) арбитраже, когда арбитр юридически создан для этой цели (например, Совет по конкуренции, CAN и т. д.), Так и в добровольном арбитраже, когда стороны выбирают арбитра по взаимному согласию.

Не подлежащие обсуждению заявители — это те, которые касаются аспектов, в которых одна из сторон считает, что компромисс невозможен. Часто они относятся к табу и религиозным убеждениям (праздники, повестки дня), политическим убеждениям (закрытые двери, союзы, поставщики определенного политического цвета), другим конкретным культурным ценностям или только определенному коммерческому использованию (например: «Наши расходы не подлежат разглашению», «сохранение коммерческой тайны требует …»).

Представление претензий, которые нельзя обсудить, часто вызывает определенную напряженность и враждебность по отношению к «потерпевшей» стороне; его ожидания уменьшены. Если вы рискуете потерять бизнес, переговорщик может либо ссылаться на такие претензии, либо не принимать претензии партнера. Это должно быть правильно взвешено. Основным принципом является полная прозрачность и согласованность, но есть много ситуаций, в которых могут быть допущены необоротные заявки, даже если первая реакция — ответить.

Переговоры об условиях доставки, транспорта и страхования

Этот тип переговоров предполагает участие в крупных контрактах участия специалистов по технике международных перевозок и перевозок, что является одной из важнейших областей деятельности международной торговли. Будут согласованы положения, касающиеся закрепления механизма отгрузки, хранения, погрузки, транзита через таможню, при определении оптимальных транспортных средств и соответствующих средств, а также положения, касающиеся страхования товаров во время перевозки. Кроме того, расходы на транспорт, доставку и страхование будут фиксированными, в тесной взаимосвязи с установлением общей цены контракта и условий оплаты. Будут установлены права и обязанности сторон, осуществляющих перевозку, выполнение грузовых и страховых формальностей.

Переговоры по юридическим вопросам

Все соглашения, заключенные в различных переговорных группах, должны быть включены в юридический шаблон единообразных норм международного торгового права о международном коммерческом использовании или в юридические компромиссы в пределах, допускаемых национальным законодательством и в соответствии с законодательством договора, согласованного сторонами. , В случае переговоров по крупным контрактам, такие вещи не могут быть сделаны без участия в дебатах некоторых хорошо подготовленных юристов по международному коммерческому праву. Поэтому переговоры правовой группы играют решающую роль в определении прав и обязанностей сторон в соответствии с действующим законодательством в этой области.

Переговоры о технических и качественных условиях

Эти переговоры проводятся специалистами по техническим, профильным вопросам, но также имеют хорошую подготовку в области внешней торговли и иностранных языков. Интимные связи технического характера могут быть отделены от коммерческого характера и доведены дозированно и выборочно до противника только специалистом с полным обучением. Множество аспектов наиболее сложных из них включают анализ и обсуждения между специалистами, ведущими переговоры о сделках промышленных установок и других сложных экономических задачах. Это также включает обширные и сложные дискуссии в отношении новых готовых изделий, особенно в области машиностроения, особенно когда их одобрение не было сертифицировано на соответствующем рынке. Много раз, Признание покупателя оппонентом может быть окончательно определено только по способу проведения, во время переговоров, лабораторных испытаний, химических анализов, технических испытаний и демонстраций, полевых испытаний и т. д., в зависимости от характера товара. Выполнение этих тестов требует привлечения высококвалифицированных техников, опытных и чутких к наблюдениям партнера, способных оперативно проводить изменения. Конечно, этой деятельности способствует присутствие офисов, лабораторий и испытательных центров, которые постоянно работают. В случае переговоров об экспорте и импорте сложных промышленных установок, и, в целом, в случае переговоров о договорах промышленной кооперации, в структуре команды должны преобладать специалисты различных технических профилей, такие как: инженеры-конструкторы,

Дискуссии в технической группе облегчаются, если предварительные разъяснения контактов между специалистами состоялись. Следует подчеркнуть, что в случае операций купли-продажи сложных машин и установок технические взаимозависимости между различными частями, механизмами, механизмами, узлами, а также между различными частями общего технологического процесса требуют тесной взаимосвязи принимаемых решений. быть принятым в сводную группу с центральной координацией, чтобы иметь возможность включать тематические пленарные заседания, разработанные компетентно. Вот почему потребность в таких случаях также преобладает в группе синтеза с присутствием специалистов с многосторонней подготовкой и, прежде всего, с тщательной технической подготовкой.

Переговоры о коммерческих условиях

В структуре группы, которая ведет переговоры о коммерческих условиях, координационная деятельность должна быть возложена на экономистов с серьезными знаниями в области мерсологии, но прежде всего с тщательной подготовкой в области ведения переговоров, экономистов, имеющих достаточную практику с положительными результатами, ценителей несколько международных языков доступны для противостоящего партнера.

Деятельность в этой группе будет осуществляться параллельно и в тесном сотрудничестве с деятельностью, проводимой в других группах, и, в частности, с деятельностью, проводимой в группе технического анализа. Будет принято во внимание, что главной темой переговоров в коммерческой группе является цена, и ее определение может быть сделано только путем глубокого знания эволюции дискуссий, касающихся установки технического и качественного уровня, условий оплаты, гарантии, как отправлять и транспортировать, как получать и т.д.

Переговоры об условиях оплаты

В международной практике существует большое разнообразие способов оплаты, которые будут согласованы и приняты в соответствии с интересами и возможностями сторон. Переговоры об условиях оплаты касаются, в первую очередь, способа финансирования и, во-вторых, способов оплаты.

Переговоры о режиме финансирования приобретают особые аспекты, когда группа будет состоять из ценителей технических проблем, возникающих при покупке-продаже в кредит.